Como calcular o CAC da sua empresa sem planilha complicada

A fórmula do custo de aquisição de clientes, os erros que fazem o número parecer melhor do que é e como saber se o seu está saudável.

CAC é custo de aquisição de cliente: quanto sua empresa gasta pra conquistar um cliente novo. É uma conta simples que quase todo mundo faz errado, sempre para menos, o que é pior.

A fórmula

CAC = tudo que foi gasto para conquistar clientes ÷ número de clientes novos

Se a empresa gastou R$ 6.000 no mês e fechou 12 clientes novos, o CAC é R$ 500.

O erro não está na divisão. Está no que entra em cada lado.

Os três erros que distorcem o número

1. Contar só a mídia. A verba do Google Ads não é o custo total. Entram também: salário ou comissão de quem vende, honorário da agência, ferramentas de CRM e automação, e o custo do material comercial.

Uma empresa que gasta R$ 3.000 em mídia e paga R$ 4.000 a um vendedor tem custo de aquisição de R$ 7.000, não R$ 3.000.

2. Contar cliente que não veio de aquisição. Indicação de cliente antigo e cliente que voltou sozinho não devem entrar na conta. Se entrarem, o CAC parece ótimo, e você conclui que a mídia funciona quando, na verdade, quem funcionou foi seu cliente antigo.

3. Ignorar o descasamento de tempo. Em B2B o ciclo é longo. O cliente que fechou em julho pode ter vindo do investimento de abril. Comparar gasto e fechamento do mesmo mês distorce nos dois sentidos.

Pra ciclos longos, compare períodos maiores, trimestre em vez de mês.

O CAC sozinho não diz nada

Um CAC de R$ 500 é bom ou ruim? Depende inteiramente de quanto o cliente deixa.

É por isso que ele precisa vir acompanhado do LTV o lucro que o cliente gera ao longo do relacionamento.

LTV = lucro por venda × número de compras que o cliente costuma fazer

Cuidado: lucro, não faturamento. Se a venda é R$ 1.000 e o custo de entregar é R$ 600, o lucro é R$ 400.

A relação que importa

A referência usada no mercado é LTV pelo menos 3 vezes maior que o CAC.

Relação	Leitura
Menor que 1	Prejuízo: cada cliente custa mais do que dá
Entre 1 e 3	Sobrevive, mas não sobra pra crescer
3 ou mais	Saudável, há margem para reinvestir
Acima de 5	Provavelmente dá pra investir mais e crescer mais rápido

Um LTV/CAC muito alto não é só notícia boa: costuma indicar que a empresa está deixando crescimento na mesa por investir pouco.

O outro número: tempo de retorno

Além da relação, importa em quantos meses o cliente devolve o que custou.

Uma empresa pode ter LTV/CAC de 4 e ainda assim quebrar, se esse retorno leva 18 meses e o caixa não aguenta. Em serviço recorrente, retorno em até 6 meses costuma ser confortável.

Um exemplo completo

Empresa de serviço recorrente:

Investimento total de aquisição no trimestre: R$ 30.000
Clientes novos no período: 40
CAC = R$ 750
Lucro por atendimento: R$ 180
Atendimentos por cliente no primeiro ano: 8
LTV = R$ 1.440
LTV/CAC = 1,9 → abaixo do saudável
Retorno: 750 ÷ 180 ≈ 4,2 atendimentos

Diagnóstico: funciona, mas apertado. Duas saídas, reduzir o CAC ou aumentar o número de compras por cliente. Nesse caso, elevar a recorrência costuma render mais que cortar mídia, porque mexe no numerador do LTV sem cortar entrada.

Comece medindo três coisas

Não precisa de sistema novo:

Quanto foi gasto em aquisição no último trimestre, incluindo pessoas e ferramentas
Quantos clientes novos entraram, separando os que vieram por indicação
Quanto sobra de lucro por venda, depois do custo direto

Com esses três números você já sabe se está ganhando ou perdendo dinheiro em cada cliente conquistado. É mais do que a maioria das empresas sabe.

Se quiser fazer essa conta com os seus dados, fale com a gente, costuma levar uma conversa.