Blog para empresa B2B vale a pena? Depende de três coisas

Blog corporativo tem má fama merecida. A maioria é abandonada no terceiro post, escrita para ninguém e sem nenhuma relação com vendas.

Mas quando funciona, funciona de um jeito que mídia paga não consegue: o artigo publicado continua trazendo visita anos depois, sem custo adicional.

A diferença entre os dois casos está em três fatores.

Fator 1: Alguém procura pelo que você faz?

Se ninguém busca o assunto, não há tráfego a capturar. É o caso de categorias muito novas ou de nichos onde a compra acontece por indicação e relacionamento.

Como testar em dez minutos: digite no Google as dúvidas que seus clientes fazem antes de comprar. Se aparecerem concorrentes, fóruns e artigos, há demanda. Se aparecer pouca coisa relevante, o mercado não pesquisa esse tema, e conteúdo não é sua alavanca.

Fator 2: Você consegue manter constância?

Este é o que mais derruba projeto de conteúdo.

Publicar oito artigos em janeiro e sumir até junho rende quase nada. O Google recompensa constância, e o efeito é cumulativo: o valor vem do acervo, não do artigo.

Volume mínimo pra fazer diferença: dois a quatro artigos por mês, por pelo menos seis meses. Menos que isso, o acervo não chega ao tamanho em que começa a compor.

Se sua empresa não consegue sustentar esse ritmo, internamente ou contratando, o dinheiro rende mais em mídia paga.

Fator 3: Os temas atraem comprador ou curioso?

Aqui está o erro mais caro, e o mais comum.

A maioria dos blogs escolhe temas pelo volume de busca. Isso traz tráfego que nunca compra: estudante, concorrente, profissional pesquisando pro próprio trabalho.

Compare dois temas para uma empresa de automação:

Tema	Busca	Quem lê	Vira cliente?
"O que é automação de processos"	alta	estudante, curioso	raramente
"Quanto custa automatizar atendimento"	média	quem está orçando	sim
"Automação ou contratar mais gente"	baixa	quem está decidindo	sim

O segundo e o terceiro trazem menos visita e mais cliente. Num blog B2B, mil visitas certas valem mais que dez mil erradas.

Os temas que convertem

Quatro formatos concentram quase toda a conversão:

"Quanto custa X" quem pergunta preço está orçando. É o tema de maior intenção comercial que existe.

"X ou Y" quem compara já decidiu que vai resolver o problema; falta escolher como.

"Como escolher um fornecedor de X" a pessoa está prestes a contratar e quer critério.

"Por que X não está funcionando" quem tem o problema agora e quer resolver.

Repare que nenhum deles é "o que é". Conteúdo de topo tem seu lugar quando já existe acervo de fundo, mas começar por ele é a receita clássica do blog com muito acesso e nenhum negócio.

O que a maioria esquece

Chamada pra ação no artigo. Texto excelente que termina sem próximo passo desperdiça o trabalho. Não precisa ser agressivo: um convite claro no fim, coerente com o assunto.

Link entre artigos. Cada texto novo deveria apontar para dois ou três anteriores. Ajuda o leitor e ajuda o Google a entender a estrutura.

Atualizar o que já existe. Um artigo de dois anos atrás que ranqueia bem rende mais sendo atualizado do que um novo sendo escrito. Quase ninguém faz isso.

A conta

Um artigo bem feito custa entre R$ 300 e R$ 1.500, dependendo de profundidade e pesquisa.

Suponha vinte artigos ao longo de um ano, a R$ 800: R$ 16.000. Se o acervo passar a trazer 500 visitas por mês com 2% de conversão, são 10 contatos mensais. A 20% de fechamento, 2 clientes por mês.

Se o cliente vale R$ 3.000, são R$ 6.000 mensais vindos de um investimento que já foi feito. E que continua rendendo no ano seguinte.

O ponto de virada costuma ficar entre o oitavo e o décimo segundo mês. Antes disso, é investimento sem retorno visível, e é por isso que a maioria desiste.

O veredito

Vale a pena se: existe busca pelo tema, você sustenta o ritmo por pelo menos seis meses, e escolhe temas de decisão em vez de temas de curiosidade.

Não vale se: você precisa de cliente nos próximos 60 dias, ou não consegue garantir constância. Nesse caso, mídia paga primeiro, e conteúdo quando houver fôlego.

Se quiser ajuda pra montar uma pauta focada em conversão, fale com a gente.